Conoce al hombre que organiza el ocio de Iker Casillas o el Cholo

jueves, 13 de abril de 2017 · 07:33
elmundo.es /
El trato es no entrar en detalles. Y menos con nombres y apellidos. Ni de quien le pide asistir a la gala de los Oscars ni de quien desea probar el prototipo de un nuevo deportivo. Es justo lo que cabe esperar del hombre que se ha ganado la confianza de los chicos de oro, de los reyes del mambo, de las nuevas estrellas del rock.
 
Su creación más valiosa, el Club del Deportista, ha sido concebida y desarrollada para ellos, para conseguir lo posible y hasta casi lo imposible a los 500 jugadores de la Primera División de la Liga Española de Fútbol. La más importante del mundo. Un colectivo con un sueldo mínimo, fijado por normativa, de 150.000 euros anuales. Medio millar de deportistas de élite y sus adláteres: entrenadores, equipo técnico, directivos de los clubes...

Exjugador del Atlético de Madrid, Mariano Aguilar es en la actualidad representante de entrenadores -jugadores de su quinta como Míchel y Sanchís-, y de alguna joven promesa en activo. Pero en lo que de verdad es un crack es en su condición de hombre de confianza, discreto y cercano, de jugadores de todas las camisetas. Confían en él nombres como Íker Casillas, Dani Alves, Cholo Simeone, Varane, Saúl, Gameiro, Lucas Vázquez, Muniain, Laporte... Siempre dispuesto, siempre con soluciones.

Algunos de ellos también son clientes de Absolute Bespoke, la sastrería de cabecera de Aguilar, donde nos cita para una entrevista que llevamos persiguiendo meses. Estamos en sus dominios. "Esta es nuestra zona, nos sentimos muy identificados con ella", dice de Pozuelo de Alarcón, donde está su sede, el municipio con mayor renta per capita de España y muy vinculado a los astros del fútbol de un tiempo a esta parte. En las modernas y vecinas sedes de Absolute Bespoke y del Club del Deportista, ninguna indicación en la puerta. Es decir, todo el atractivo que destilan esos sitios sólo para los que están en el ajo y que pasan desapercibidos para el resto de mortales.

En su interior, Aguilar, recostado por indicación de Chema Conesa en un chester, demuestra destreza, equilibrio, paciencia, buen talante y sentido del humor. En su muñeca derecha asoma un elegante IWC Portugieser por debajo de la bocamanga de una chaqueta morada, de la firma de nuestro anfitrión por aquello de las reglas de cortesía. "Es de un color un tanto podemita", dejo caer. "Le aseguro que sólo es el color de la chaqueta", dice dejando claro el sólo.

Tiene las cosas claras, muy claras y una extraordinaria visión de juego. Lo interesante es que esta visión trasciende, con mucho, el rectángulo de césped de 105 x 68 metros donde pasó tantas y tantas horas aquel chaval nacido en el popular barrio madrileño de Carabanchel en 1971.
 
Un 13 de abril, festividad de San Hermenegildo. Apuesto a que tiene alguna prenda de Ermenegildo Zegna en su armario. Con 19 años comenzó en los juveniles del Atlético de Madrid y estuvo en el club colchonero durante una década. Su ídolo, entonces y ahora, el legendario defensa del Milan Franco Baresi, "por su inteligencia y manejo del juego". Como el astro italiano, ocupó una posición defensiva en una carrera que dio por concluida en 2001 en el Airdrieonians de la Liga Escocesa.

Condiciones ventajosas
En esas tierras más verdes que las del campo salmantino del que procede su familia, fue pergeñando su gran proyecto. "Cuando volví a Madrid, me ofrecieron incorporarme a la agencia que me representaba, Bahía Internacional. No negocié sueldo. Lo que de verdad me interesaba es que me dejaran desarrollar mi idea, el Club del Deportista. Veía que había un hueco, ocuparnos de la vida del futbolista más allá de los aspectos contractuales".
 
Lo que él llama "evolución natural del proyecto" le lleva en 2004 a establecerse por su cuenta una vez consolida el plan de crear una empresa que aglutina diferentes servicios y por la que sus miembros no pagan cuotas ni gastos de gestión. "Nuestra idea era ocuparnos de estas otras patas de la vida de un futbolista, más allá de negociar sus contratos: ocio, servicios, bienes, viajes, alquileres o compras de casas, coches, relocalizaciones de jugadores extranjeros... Y facilitarles todo eso, además, en condiciones ventajosas".

A lo largo de nuestra conversación, hago un descubrimiento no sé si anatómico o morfológico, pero, en cualquier caso, revelador; a saber: los futbolistas tienen dos piernas y varias patas. Sin esta premisa de partida no se entiende el exitoso modelo de negocio de Aguilar, en el que en estos momentos están interesados tres clubes de la Primera División de la Liga Inglesa.
 
"Tampoco creo que hayamos descubierto nada especial. Hay asociaciones que trabajan para el beneficio de otros colectivos, sean médicos o ingenieros. Negocian acuerdos globales de seguros o de vacaciones. Quizá nuestro mérito es que hemos tenido la capacidad de acoplar un modelo existente a un círculo muy cerrado como es el fútbol".

-Con la ventaja, además, de que es un colectivo con inigualable capacidad de influencia. Es decir, que además de su capacidad de compra, pueden negociar con su condición de modelos a imitar, de influencers...

-Efectivamente, nuestra actividad está muy relacionada con el marketing. Que yo tenga un modelo de coche u otro no le importa a nadie. Cuando ellos salen de un entrenamiento y todas las cámaras se fijan en ellos y sus coches, la cosa cambia considerablemente.

Aguilar se ha convertido en un puente entre las marcas de lujo y los socios de su club.  cordamos que en este terreno hay un antes y un después de David Beckham, el hombre que claramente hace posible el salto, la conexión entre el lujo y el futbolista. Y un factor que altera las condiciones, la llegada de las redes sociales: Twitter, Facebook, Instagram... "La capacidad de comunicación propia que tienen los jugadores con estas herramientas era inimaginable hace unos años". Naturalmente, esto aumenta su poder de negociación.

En este escenario, la empresa de Aguilar funciona poniendo en contacto a unos y a otros y como conseguidor privilegiado de toda clase de bienes y servicios para los miembros de su club. "A veces organizamos ventas privadas en nuestra sede o buscamos para ellos artículos muy especiales. En ocasiones acuden a nosotros porque no encuentran cosas difíciles de adquirir, se acostumbran a nuestro nivel de servicio, al trato cercano y a la discreción y terminan llamándonos para todo".

Confianza
Aguilar insiste en la cercanía, la confianza y el nivel de servicio como claves de su negocio, no sólo en los beneficios de ofrecer condiciones económicas más ventajosas. "No le puedo concretar lo que se ahorra un futbolista al comprar un coche, depende de diversos factores, pero lo que más me interesa es que quede satisfecho con nuestro servicio. Le voy a poner un ejemplo, el otro día nos llamó un jugador para decirnos que les faltaba aire a las ruedas de su coche. Lejos de molestarme, esa llamada me satisface, porque implica que estamos creando vínculos de confianza".
 
Más que un conseguidor, que también, Aguilar es un hombre que muchos futbolistas de élite tienen en mente. Y su móvil en sus agendas. "Creemos en un modelo en el que nuestros clientes terminan siendo nuestros amigos, por eso nuestro interés no es crecer". Su lema es confianza y calidad. Sí, eso por lo que personas como Ana Patricia Botín pagan pequeñas fortunas a consultoras internacionales que utilizan en sus informes expresiones como costumer centricity, trustability, guest experience. Aguilar no usa esa jerga, no la necesita. Inteligencia y visión de juego. Como su admirado Baresi.

Para relacionarse con sus socios, ha establecido dos canales de comunicación, que, además, son una importante fuente de ingresos. La primera es una revista de sólo 3.000 ejemplares con la portada personalizada con el nombre del jugador al que va dirigida. Entre las páginas de publicidad están los mismos anunciantes que en las revistas de estilo de vida top, sólo que aquí son mucho más numerosas.

El segundo canal es una app lanzada hace unos meses, que está ahora mismo en proceso de expansión. Un código de acceso permite al futbolista entrar en un universo digital hecho a su medida. Y, cómo no, toca todas las patas. Va sectorizada por clubs y ofrece horarios de entrenamientos, cumpleaños de compañeros de equipo, resultados, productos de bienes y servicios negociados y hasta experiencias exclusivas, como asistir al rodaje de Juego de tronos, un desfile de Women' Secret o la ceremonia de los Oscar. "Bromean con la idea de ir, pero lo cierto es que no tienen tiempo. En la vida del deportista hay poco margen para ese tipo de escapadas. Y los futbolistas son personas mucho más normales de lo que la gente cree. Simplemente los hemos colocado en un lugar especial".

El lujo y el deporte
Del fútbol aprendió el valor del trabajo en equipo y el agradecimiento por el esfuerzo ajeno. Su equipo lo componen una docena de personas y un buen número de proveedores de confianza. Él lleva la representación de cuatro o cinco jugadores, "no más". La automoción es uno de sus platos fuertes y su pequeño entramado incluye una empresa de "leasing".
 
El año pasado realizaron unas 200 operaciones comerciales de coches de alta y muy alta gama. Su "staff" atiende una media de 200 gestiones al mes, desde conseguir restaurantes, hoteles, villas, regalos, casas, niñeras... Y todas las gestiones son gratuitas. Una herramienta para fidelizar, para generar confianza y donde la ganancia está en los márgenes comerciales de sus proveedores.
 
Al contrario que otras empresas de "concierge", un sector algo dado a los alardes, Aguilar recalca que esas peticiones son más bien anecdóticas: "No es la base de nuestro trabajo". Y rechaza el perfil del futbolista caprichoso. Conesa le pregunta si algún futbolista se interesa por adquirir obras de arte. "Sí, también los hay". Y deja caer algún nombre, tal vez para acallar el matiz de escepticismo que ha notado en la pregunta. Es el "off the record". Su trato era no dar nombres. Él es de confianza. Nosotros también.

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